Khi bắt đầu bán hàng online, có lẽ câu hỏi đầu tiên mà nhiều người nghĩ đến là: “Mình nên bán gì?”
Rồi chúng ta bắt đầu tìm kiếm những sản phẩm đang bán chạy trên Shopee, những mặt hàng được quảng cáo nhiều trên Facebook, hay những sản phẩm đang trở thành xu hướng trên TikTok. Thấy người khác bán được hàng, có doanh thu tốt, chúng ta cũng dễ nghĩ rằng nếu mình nhập sản phẩm đó về bán thì có lẽ mình cũng sẽ làm được.
Nhưng thực tế không đơn giản như vậy.
Một sản phẩm đang bán tốt trên thị trường chưa chắc đã là sản phẩm phù hợp với bạn. Người khác có thể bán tốt vì họ có nguồn hàng giá tốt, có nhiều vốn, có đội ngũ nhân sự, có kinh nghiệm trong ngành hoặc đơn giản là họ đã xây dựng được tệp khách hàng từ trước.
Trong khi đó, nếu bạn chỉ có một khoản vốn nhỏ, tự mình vận hành cửa hàng và mỗi ngày chỉ có vài tiếng để làm việc, việc lựa chọn một sản phẩm hoàn toàn khác có thể sẽ hợp lý hơn.
Vì vậy, chọn sản phẩm bán hàng online không đơn thuần là tìm một sản phẩm đang “hot”. Điều quan trọng hơn là hiểu được sản phẩm đó có phù hợp với thị trường, với khách hàng và đặc biệt là với chính nguồn lực mà mình đang có hay không.
Nguồn lực ở đây cũng không chỉ là tiền. Đó còn có thể là thời gian, nhân sự, kiến thức, nguồn hàng, khả năng làm nội dung, khả năng bán hàng và cả cách chúng ta có thể vận hành sản phẩm đó sau khi có đơn hàng.
Một sản phẩm có thể rất dễ bán đối với người này nhưng lại trở thành một bài toán khó đối với người khác.
Bởi vậy, trước khi nghĩ đến việc mở một gian hàng, chạy quảng cáo hay lựa chọn nền tảng bán hàng, chúng ta có thể bắt đầu từ một câu hỏi đơn giản hơn:
Với những gì mình đang có, mình thực sự phù hợp để bán sản phẩm nào?
Từ câu hỏi đó, việc lựa chọn sản phẩm sẽ không còn chỉ là đi tìm một món hàng có nhiều người mua, mà là tìm một sản phẩm có thể bán được, có lợi nhuận và quan trọng hơn là có thể vận hành được trong điều kiện thực tế của mình.
I, Sản Phẩm Phù Hợp Phải Phù Hợp Với Nguồn Lực Của Người Bán
Khi lựa chọn sản phẩm để bán online, một trong những điều đầu tiên cần nhìn lại không phải là thị trường đang bán gì, mà là bản thân mình đang có những nguồn lực nào.
Nguồn lực ở đây không chỉ đơn giản là có bao nhiêu tiền để nhập hàng. Với một người bán hàng nhỏ, đó còn là thời gian, nhân sự, kiến thức, nguồn hàng và khả năng vận hành.
Hãy thử hình dung hai người cùng nhìn thấy một sản phẩm đang bán khá tốt trên thị trường.
Người thứ nhất có 100 triệu đồng vốn, có hai người cùng làm và có thể dành toàn bộ thời gian cho việc kinh doanh. Người thứ hai chỉ có 20 triệu đồng, tự mình làm mọi thứ và mỗi ngày chỉ có khoảng 3–4 tiếng dành cho việc bán hàng.
Nếu cả hai cùng chọn một sản phẩm có giá nhập cao, phải nhập số lượng lớn, có nhiều mẫu mã và cần tư vấn khách hàng khá nhiều, thì rõ ràng bài toán của hai người sẽ không giống nhau.
Với người thứ nhất, việc nhập hàng với số lượng lớn, quản lý nhiều mã sản phẩm hay dành thời gian chăm sóc khách hàng có thể nằm trong khả năng vận hành. Nhưng với người thứ hai, chỉ riêng số vốn phải bỏ ra để nhập hàng hoặc lượng thời gian cần thiết để xử lý đơn hàng cũng có thể trở thành một trở ngại lớn.
Vốn không phải là tất cả
Khi nói đến nguồn lực, tiền vốn thường là thứ dễ nhìn thấy nhất.
Bạn có 10 triệu, 50 triệu hay 200 triệu thì cách bắt đầu chắc chắn sẽ khác nhau. Nhưng điều quan trọng không chỉ là bạn có bao nhiêu tiền, mà là bao nhiêu tiền có thể thực sự dành cho hàng hóa và bạn còn bao nhiêu tiền để vận hành sau đó.
Ví dụ, bạn có 30 triệu đồng nhưng dùng gần như toàn bộ số tiền để nhập hàng. Khi sản phẩm bắt đầu bán, bạn vẫn có thể phải chi tiền cho quảng cáo, đóng gói, vận chuyển, xử lý hàng hoàn, nhập thêm hàng bán chạy hoặc giải quyết những chi phí phát sinh khác.
Lúc này, sản phẩm dù có nhu cầu tốt nhưng vẫn có thể khiến bạn bị thiếu vốn để tiếp tục kinh doanh.
Vì vậy, khi nhìn vào một sản phẩm, thay vì chỉ hỏi:
“Giá nhập sản phẩm này bao nhiêu?”
có thể đặt thêm câu hỏi:
“Để sản phẩm này thực sự vận hành được, mình cần bao nhiêu vốn?”
Thời gian và nhân sự cũng là nguồn lực
Một sản phẩm có thể không cần quá nhiều vốn nhưng lại cần rất nhiều thời gian.
Chẳng hạn, có những sản phẩm khách hàng có thể xem thông tin, lựa chọn và đặt hàng khá nhanh. Nhưng cũng có những sản phẩm cần tư vấn rất kỹ trước khi khách quyết định mua.
Nếu một người bán hàng một mình và mỗi khách cần 10–15 phút tư vấn, thì khi số lượng khách tăng lên, thời gian cũng trở thành một chi phí.
Tương tự, một cửa hàng có hàng chục hay hàng trăm mã sản phẩm sẽ cần nhiều công việc hơn: nhập hàng, kiểm kho, chụp ảnh, cập nhật thông tin, đóng gói, xử lý đơn và chăm sóc khách hàng.
Khi đó, câu hỏi không còn chỉ là:
“Sản phẩm này có bán được không?”
mà còn là:
“Nếu sản phẩm này bán được nhiều, mình có đủ khả năng để xử lý lượng công việc phát sinh hay không?”
Đây là một điểm khá dễ bị bỏ qua khi mới bắt đầu kinh doanh online. Chúng ta thường mong có thật nhiều đơn hàng, nhưng lại chưa tính đến việc mỗi đơn hàng cũng tạo ra một lượng công việc tương ứng.
Một ví dụ từ chính trải nghiệm của tớ này.
Tớ từng có một lần nhìn thấy một bên bán ốp điện thoại khá tốt. Cách họ bán hàng khiến tớ nghĩ rằng đây có lẽ là một sản phẩm tương đối dễ bắt đầu: nhu cầu có sẵn, sản phẩm nhỏ gọn, giá không quá cao và khách hàng có thể mua khá thường xuyên.
Và tớ đã từng nghĩ:
“Họ bán được như vậy thì mình cũng có thể làm được.”
Nhưng đến khi thực sự bắt tay vào làm, tớ mới nhận ra bài toán phía sau một sản phẩm tưởng như đơn giản này phức tạp hơn rất nhiều.
Ốp điện thoại có quá nhiều mẫu mã và kích thước. Mỗi dòng điện thoại lại có thể có một loại ốp khác nhau, chưa kể màu sắc, kiểu dáng và mẫu thiết kế. Muốn cửa hàng có đủ lựa chọn cho khách thì phải nhập khá nhiều mã hàng.
Điều đó đồng nghĩa với việc vốn bị chia nhỏ vào rất nhiều sản phẩm.
Chưa kể, mỗi đơn hàng có thể chỉ là một vài chiếc ốp với giá trị không quá lớn, nhưng người bán vẫn phải thực hiện gần như đầy đủ các công đoạn: kiểm tra sản phẩm, lấy hàng, đóng gói, xử lý đơn và giao hàng.
Nhìn riêng từng đơn thì công việc có vẻ không đáng kể. Nhưng khi số lượng đơn tăng lên, những công việc nhỏ đó cộng lại thành một lượng thời gian rất lớn. Khi ấy, sau 1 tháng hơn bán loại ốp điện thoại này với doanh số tầm 1 triệu 2 tới 1 triệu 4 một ngày nhưng khi tổng kết lại thì rất nhiều vấn đề được nhìn nhận.
Cuối cùng, tớ nhận ra một điều khá quan trọng: doanh thu và số lượng đơn hàng nhìn thấy bên ngoài không nói lên toàn bộ hiệu quả của việc kinh doanh.
Nếu phải bỏ rất nhiều công sức để xử lý những đơn hàng có giá trị nhỏ, thì phần lợi nhuận còn lại sau tất cả chi phí chưa chắc tương xứng với công sức mình bỏ ra. Có những lúc cảm giác giống như mình đang lấy công làm lãi.
Và vấn đề chưa dừng lại ở đó.
Do sản phẩm có quá nhiều mẫu mã, không phải mẫu nào cũng bán với tốc độ giống nhau. Những mẫu bán chậm sẽ nằm lại trong kho, vốn tiếp tục bị giữ ở đó, trong khi những mẫu mới lại liên tục xuất hiện.
Đến khi nhìn lại, số lượng hàng tồn không hề nhỏ như mình tưởng.
Đây là một trải nghiệm khiến tớ hiểu rõ hơn rằng một sản phẩm có thị trường không đồng nghĩa với việc đó là một sản phẩm phù hợp với nguồn lực của mình.
Nếu chỉ nhìn vào số lượng người mua hoặc doanh số của một cửa hàng khác, chúng ta rất dễ bỏ qua những thứ nằm phía sau: vốn tồn kho, số lượng mã hàng, thời gian xử lý từng đơn, chi phí vận hành và cả những sản phẩm bán chậm.
Vậy nguồn lực quyết định sản phẩm như thế nào?
Không có một loại sản phẩm nào mặc định là phù hợp với tất cả người bán.
Một người có ít vốn có thể ưu tiên những sản phẩm có giá trị hàng tồn kho thấp, dễ nhập thêm và không cần bỏ quá nhiều tiền ngay từ đầu.
Một người có nhiều thời gian nhưng ít vốn lại có thể lựa chọn những sản phẩm cần đầu tư nhiều vào nội dung, tư vấn hoặc xây dựng khách hàng thay vì phải phụ thuộc hoàn toàn vào việc bỏ tiền quảng cáo.
Một người có đội ngũ nhân sự và khả năng vận hành tốt có thể xử lý những sản phẩm có nhiều mã hàng hoặc quy trình bán hàng phức tạp hơn.
Nói cách khác, nguồn lực không chỉ quyết định chúng ta có thể bán sản phẩm nào, mà còn quyết định chúng ta có thể bán sản phẩm đó theo cách nào.
Và đây cũng là lý do không nên vội vàng sao chép mô hình của một người bán khác chỉ vì nhìn thấy họ đang bán rất tốt.
Có thể họ đang có những nguồn lực mà chúng ta chưa có.
Thay vì hỏi “Người ta đang bán gì để mình bán theo?”, hãy thử bắt đầu bằng câu hỏi:
“Với số vốn, thời gian, nhân sự và những lợi thế mình đang có, đâu là nhóm sản phẩm mà mình có khả năng vận hành tốt nhất?”
Từ đó, việc lựa chọn sản phẩm sẽ thực tế hơn rất nhiều.
II, Từ Nguồn Lực Của Chính Mình Để Lựa Chọn Sản Phẩm Phù Hợp
Khi đã hiểu mình đang có những nguồn lực nào, bước tiếp theo là tìm những sản phẩm phù hợp với chính những nguồn lực đó.
Nguồn lực của mỗi người không giống nhau. Có người có vốn nhưng ít thời gian, có người có nhiều thời gian nhưng vốn hạn chế. Có người có sẵn nguồn hàng tốt, có người lại mạnh về quảng cáo, làm nội dung hoặc bán hàng. Cũng có những người không có lợi thế lớn về vốn nhưng lại sở hữu một kỹ năng riêng mà người khác khó thay thế.
Chẳng hạn, nếu có nguồn vốn tốt và khả năng nhập hàng, chúng ta có thể cân nhắc những sản phẩm cần nhập số lượng lớn để có giá tốt. Nếu có khả năng làm nội dung, xây dựng thương hiệu hoặc chạy quảng cáo, những sản phẩm cần giải thích, trình bày hoặc tạo nhu cầu có thể là một hướng phù hợp. Nếu có sẵn kinh nghiệm chuyên môn, chúng ta cũng có thể tìm những sản phẩm nằm trong lĩnh vực mình hiểu rõ thay vì bắt đầu hoàn toàn từ con số 0.
Một ví dụ khá thú vị là chính tớ đã biết tới 1 shop bán móc khóa cáo bằng đất sét tự khô. Chủ shop này có khả năng tự làm đồ thủ công bằng đất sét, đồng thời hiểu khá rõ về cung hoàng đạo và những chủ đề liên quan đến tình yêu, sự kết nối. Họ tận dụng chính những kỹ năng và sở thích đó để tạo ra các sản phẩm móc khóa thủ công theo cung hoàng đạo, con vật hoặc biểu tượng về tình yêu. Sản phẩm có câu chuyện riêng, hình thức khác biệt và được bán theo từng đợt nhỏ, chỉ mở bán 1 ngày thứ 6 trong tuần. Ấy vậy mà luôn trong tình trạng hết hàng. Tớ biết vì khi đó, tớ cũng đã phải rình rập đê có thể đặt được 1 sản phẩm cho người yêu của mình.
Điểm đáng chú ý ở đây không phải là “móc khóa cung hoàng đạo dễ bán”, mà là người bán đã tìm được một sản phẩm phù hợp với nguồn lực mà mình đang có.
Vì vậy, thay vì chỉ hỏi:
“Sản phẩm nào đang bán chạy?”
có thể bắt đầu bằng những câu hỏi khác:
- Mình đang có lợi thế gì?
- Mình hiểu nhóm khách hàng nào?
- Mình có kỹ năng nào có thể biến thành giá trị cho sản phẩm?
- Mình có nguồn hàng, mối quan hệ hoặc kinh nghiệm nào mà người khác không có?
- Với những nguồn lực đó, mình có thể tạo ra sản phẩm hoặc cách bán nào phù hợp?
Tất nhiên, có lợi thế riêng chưa có nghĩa sản phẩm chắc chắn sẽ bán được. Sau khi tìm ra những sản phẩm phù hợp với nguồn lực, chúng ta vẫn cần kiểm tra nhu cầu thị trường, mức giá khách hàng có thể chấp nhận, đối thủ cạnh tranh và khả năng tạo ra lợi nhuận.
Nói cách khác, nguồn lực giúp chúng ta thu hẹp phạm vi lựa chọn sản phẩm, còn thị trường sẽ cho biết lựa chọn đó có thực sự khả thi hay không.
Và khi đã tìm được một sản phẩm có nhu cầu, câu hỏi tiếp theo sẽ là: bán sản phẩm đó với giá bao nhiêu, chi phí thực tế là bao nhiêu và cuối cùng chúng ta còn lại bao nhiêu lợi nhuận?
III. Chọn được sản phẩm rồi vẫn phải tính được bài toán bán hàng
Một sản phẩm phù hợp với nguồn lực của người bán và có nhu cầu trên thị trường mới chỉ là bước đầu. Trước khi bắt tay vào nhập hàng, chúng ta vẫn cần trả lời một câu hỏi rất thực tế: Bán sản phẩm này có thực sự có lợi nhuận không?
Nhiều người khi chọn sản phẩm thường bắt đầu bằng giá nhập và giá bán. Ví dụ nhập một sản phẩm với giá 50.000 đồng, bán 100.000 đồng thì nghĩ rằng mình có 50.000 đồng lợi nhuận. Nhưng trên thực tế, giữa hai con số đó còn rất nhiều chi phí khác.
Có thể là phí sàn, chi phí quảng cáo, đóng gói, vận chuyển, mã giảm giá, hàng hoàn trả, hao hụt hoặc những chi phí phát sinh trong quá trình bán hàng. Nếu tự làm mọi việc, ngay cả thời gian và công sức bỏ ra cũng là một phần của bài toán mà chúng ta cần tính đến.
Đặc biệt với những sản phẩm có giá bán thấp, vấn đề này càng rõ ràng. Một sản phẩm lời 20.000 đồng mỗi đơn nghe có vẻ ổn, nhưng nếu để kiếm được 5 triệu đồng lợi nhuận phải xử lý hàng trăm đơn, đóng gói hàng trăm lần và dành rất nhiều thời gian chăm sóc khách hàng thì bài toán thực tế sẽ khác hoàn toàn.
Ngược lại, một sản phẩm có giá trị đơn hàng cao hơn không nhất thiết phải bán với số lượng quá lớn mới tạo ra được mức lợi nhuận tương tự. Nhưng sản phẩm càng có giá trị cao thì khách hàng thường càng cân nhắc nhiều, yêu cầu về tư vấn, nội dung, uy tín và khả năng thuyết phục cũng có thể tăng lên.
Vì vậy, khi chọn sản phẩm, chúng ta không chỉ cần hỏi “sản phẩm này có bán được không?”, mà còn cần tính:
Giá bán → tổng chi phí → lợi nhuận trên mỗi đơn → số đơn cần bán → khối lượng công việc phải thực hiện.
Đây cũng là lý do doanh thu cao chưa chắc đồng nghĩa với việc kinh doanh hiệu quả. Có những sản phẩm nhìn bên ngoài bán rất nhiều, nhưng sau khi trừ toàn bộ chi phí, phần lợi nhuận còn lại không tương xứng với công sức và nguồn vốn bỏ ra.
Một sản phẩm tốt để kinh doanh không chỉ là sản phẩm có người mua. Đó phải là sản phẩm mà sau khi tính đủ các khoản chi phí, người bán vẫn còn lại một mức lợi nhuận hợp lý và có khả năng duy trì việc bán hàng trong thời gian dài.
Và đến đây, chúng ta lại gặp một câu hỏi nữa: Nếu sản phẩm thực sự bán chạy thì mình có đủ khả năng vận hành nó hay không?
IV, 4. Cuối cùng, sản phẩm phải vận hành được
Sau khi đã xem xét nguồn lực, nhu cầu thị trường và bài toán lợi nhuận, vẫn còn một điều chúng ta cần nghĩ đến: Nếu sản phẩm bán được, mình có vận hành nổi hay không?
Một sản phẩm có thể rất dễ bán khi mới bắt đầu, nhưng khi số lượng đơn tăng lên, những vấn đề phía sau mới thực sự xuất hiện.
Sản phẩm có quá nhiều mẫu mã hay kích thước không? Có khó lưu kho và kiểm hàng không? Đóng gói có mất nhiều thời gian không? Hàng có dễ vỡ, dễ hỏng hoặc dễ bị hoàn trả không? Nếu khách hàng cần tư vấn trước khi mua, mình có đủ thời gian để xử lý không?
Ngay cả việc nhập thêm hàng cũng cần được tính đến. Nếu một sản phẩm bán nhanh nhưng nguồn hàng không ổn định, chúng ta có thể mất doanh thu vì thường xuyên hết hàng. Ngược lại, nếu phải nhập số lượng lớn mới có giá tốt nhưng tốc độ bán chậm, vốn sẽ bị nằm trong hàng tồn.
Đây là lúc một sản phẩm tưởng như phù hợp có thể trở thành một bài toán khó. Đặc biệt với người bán một mình hoặc chỉ có một nhóm nhỏ, khả năng vận hành đôi khi chính là giới hạn lớn nhất của việc kinh doanh.
Chúng ta không chỉ cần hỏi:
“Sản phẩm này có bán được không?”
mà còn phải hỏi:
“Nếu ngày mai có 100 đơn, mình có xử lý nổi không?”
Một sản phẩm tốt vì thế không nhất thiết phải là sản phẩm đang có nhu cầu lớn nhất hay tạo ra doanh thu cao nhất. Nó cần phù hợp với nguồn lực, có khả năng tạo ra lợi nhuận và quan trọng hơn là có thể được vận hành một cách ổn định.
Cuối cùng, chọn sản phẩm bán hàng online không phải là đi tìm một sản phẩm “hot” rồi cố gắng bán nó bằng mọi cách. Đó là quá trình tìm ra điểm giao nhau giữa nguồn lực của người bán, nhu cầu của thị trường, bài toán lợi nhuận và khả năng vận hành thực tế.
Đó mới là nền tảng để một sản phẩm có thể đi cùng chúng ta lâu dài, thay vì chỉ bán được trong một khoảng thời gian ngắn.
Nếu bạn muốn có 1 tư duy rõ ràng hơn về việc bán hàng online ở năm 2026 thì bài viết: những điều cần lưu ý trước khi bán hàng online ở năm 2026 sẽ rất phù hợp với bạn đấy nhé
Để lại một bình luận